EOS長期以來一直都是激光燒結領域的領導者，是市場上最大的裝機基地。然而，隨著一眾新興和老牌公司在該領域不斷取得發展和突破，特別是在金屬粉末床熔融（PBF）領域，這個來自德國的金屬增材制造（AM）領域的中堅力量可能面臨一些嚴峻的挑戰。同時，金屬AM也正在轉變為一種終端零件生產技術。

為了了解EOS公司將如何應對這種變局，3DPrint在2022 RAPID+ TCT展會上采訪了EOS公司的首席客戶倡導者和北美區總裁——Glynn Fletcher。Fletcher負責EOS三大版塊上所有的銷售區域：North America（北美）、EMEA（歐洲、中東、非洲）和APAC（亞太地區），同時還監管其聚合物原料部門——先進激光材料（ALM）。卓越銷售部高級副總裁Maximilian Eils也加入了本次的采訪行列。南極熊認為，下文分析了EOS團隊對未來增材制造的戰略布局，其中不乏有一些觀點會對我們國內金屬增材制造行業的發展帶來一些啟發。

3D打印領域內外的競爭

3DPrint：來自行業其他地方的新競爭對EOS的戰略有什么影響？你們是否因此而轉變了方向？你們是否增加了更多的激光器或自動化設備來應對這些挑戰？

△GlynnFletcher，首席客戶倡導者和北美區總裁。圖片由EOS提供。

Fletcher：在金屬AM領域很多地方都會存在競爭，并且通常比幾年前的競爭還要激烈。然而，當我們考慮競爭時，我們并不像以前那樣專注于AM領域。我們嘗試更循序漸進地思考。舉個例子，在2018年的IMTS上，有2500個參展商和一個非常酷的AM展館，其中可能有25個組織。如果想要使我們的發展方式成為主流，那么需要專注于競爭的不是AM展館中的25家機構，而是更大的IMTS空間里的2475家公司。作為一個行業，我們要做的是弄清楚如何在這個更廣泛的制造空間中具有競爭力，而不是內耗，因為還有很多事情要去做。

我絕對相信，成功的秘訣不是在一個小餡餅上分得一大塊，而是在一個巨大的餡餅中獲得更小的一塊。要做到這一點，我們必須明白，我們正在與非常成熟的行業競爭。例如，鑄件，它們已經存在了8000年的歷史。如果他們現在還不清楚自己在做什么，那就有問題了。

雖然增材制造已經有30年的歷史了，但毫不客氣地講我們還處于萌芽狀態，。如果我們談論真正的工業制造，它不像是沉淀了30年的成熟技術，更像是6或7年的新興技術。因此，我們必須利用我們在這一時期積累的經驗和專業知識，不是為了增加更多的激光器，不是為了實現某種所謂的噱頭，而是為了實現真正的工業化，確保我們的客戶使用的系統是一致的、可靠的、強大的、可以自動化的，可以做所有這些事情。要知道當你使用數控銑、車、磨的方法時，這些事情通常是可以按照默認的標準很好地完成。

Max Eils：補充一點，很明顯我們可以看到，我們正在這個傳統制造業的市場中發展。至于那些新興的增材制造公司，他們可能會有一些經驗。但我們所能做的除了真正確保我們的機器具有工業化水平、能夠真正在生產模式下運行以及實現良好的零件質量外，我們還真正專注于帶領客戶并幫助他們達到這一目標，因為這對他們來說也是一條學習曲線。我們試圖盡可能地縮短這個過程，幫助他們實現商業化。

△位于德國英戈爾施塔特的奧迪金屬3D打印中心的EOS M 400金屬AM機器（奧迪公司提供）。

3DPrint：好的，那么在行業內部競爭之外，你認為終端用戶理想中的3D打印應該怎樣的？怎樣能夠在質量和產量方面滿足他們對生產場景的要求？

Fletcher：我認為這與任何事情一樣，都與信心有關。有句老話說，我們必須克服當前的習慣。人們通常會有大量的焦慮，不喜歡變化。我們必須減少這種焦慮，為投資過程消除風險。為了做到這一點，我們正在投入大量的時間、精力和資源來建立一個支持AM技術的基礎設施。因此，我們有一個叫做Additive Minds的小組，指導我們的客戶完成過渡過程。

我們對我們的培訓和授權資源進行了巨大的投資。快速成型技術仍然不是即插即用的，仍然存在學習壁壘。我們努力確保我們為客戶提供必要的資源，使他們在過渡過程中焦慮最少，風險最小。如果真的要我們提出一個未來的努力方向的話，那就是改善客戶體驗。

投資于3D打印價值鏈

3DPrint：通過AM風險投資公司，Langer家族已經投資了一些增材技術，這些技術表明，要把3D打印推向下一個階段，不僅僅是缺乏經驗和信心。3YOURMIND將其整合到工廠的軟件中，Dyemansion將其用于后期處理。聽起來，從技術角度上要讓3D打印適應工業環境，還有一些事情需要做。

Fletcher：我想這要聚焦到整個價值鏈上來看。3YOURMIND是前處理，DyeMansion是后處理。今天的減材制造也是如此。想象一下，如果我們坐在這里想要創建一個小的數控加工業務，我們可以在平板電腦上操作，在五分鐘內就可以有一個Haas加工中心：有工具，有編程，還有所有的后加工流程。在云端上，我們能夠找到5400名潛在的運營商來幫助我們完成部件加工，這是一套成熟和可用的生產體系。我們試圖做的是建立一個生態系統，使我們的客戶能夠在一個更嶄新的環境中做同樣的事情。不過，你是對的。對技術的創新有要求，但對圍繞技術的創新也有巨大要求。

△DyeMansion的Print2Production工作流程。圖片由DyeMansion提供。

Eils：真正關系到業務應用的是每個部件成本背后的生產力。如果在技術方面進行投資，那無非就是關于激光和工藝之間的互動。顯然，我們有我們的共享模塊，在那里你可以實現自動化。但現在我們真正思考的是，下一個創新是圍繞著如何通過使用新的光學和新的掃描策略來提高我們現有機器的生產力，在那里你可以真正打開一個新的窗口，對應用進行微調，真正根據你的需要進行定制。

例如，我們談論鑄造時和談論銑削時就會有不同的要求。你可以真正定義你的需求。當你需要更低的密度和更高的生產力時，那你在消費行業、醫療等方面就會變得更有競爭力，但你也可能有高致密度的需求，那就另當別論了。所以我想這是我們所關注的，以獲得更多的生產力。

Fletcher：這個貿易展上有非常酷的零件，并引起了大眾對AM更多的興趣，但我們需要做的是以低成本、高效益的方式批量生產一堆非常普通的零件。然后你就可以說，我們已經跨越了那個著名的“鴻溝”：AM現在是一種主流制造技術。

EOS在國外的擴張

3DPrint：最近，EOS在美國的擴張速度更快，收購了Pflugerville，并在加州建立了新的工廠。在美國擴張的計劃是什么？

Fletcher：嗯，這有兩方面的原因。首先，我們想盡可能地接觸更多的客戶。我們最初的設施是在密歇根州的諾維，因為那里有汽車工業。然后我們擴展到奧斯汀，以支持我們在該地區不斷增長的客戶群。現在我們想在洛杉磯地區靠近我們的空間、醫療和消費客戶，目的是讓我們的客戶獲得資源和技術支持--靠近他們所在的地方，而不是要求他們飛到德國、密歇根州或德克薩斯州。

△EOS在德克薩斯州的位置。圖片由EOS提供。

第二點就是我們真的熱衷于美國市場。我們很感激美國市場是增材制造最早的采用者之一。多年來，我們在美國市場一直非常成功。我們想回饋社會，確保我們不只是被視為外國供應商，而是我們有一個足跡，我們在北美進行制造、工程、研發和大量的增值活動。

3DPrint：你如何看待中國的活動增加，華曙高科（Farsoon）和易加三維（EPlus）等是EOS的低成本競爭對手？

Fletcher：我負責所有的全球區域銷售。因此，中國市場歸我管轄，我們在上海有一個大約40人的機構。我們已經認識到，中國政府或中國公司傾向于從中國公司購買。因此，有易加三維、鉑力特和華曙高科。我們接受了這樣一個事實，即在這種情況下很難進行競爭，因為中國的競爭往往價格較低。因此，產業化應用不是我們在中國的戰略。

我們的戰略是成為高科技、高水平增材制造商中最重要的外國供應商。我們正在圍繞這種戰略建立我們的組織。如果我們在一年前進行這樣的談話，我會說這是一種不可避免的，只是一個時間問題，這些中國競爭對手開始在歐洲和美國市場發揮更重要的作用。我不相信現在的情況和以前完全一樣，因為目前的全球局勢很不穩定。

3DPrint：印度也是一個不斷增長的市場。那么在沖突之前，俄羅斯似乎正在發展一個新生的AM行業。你如何看待EOS向快速增長的印度和正在努力發展自己增材制造行業的俄羅斯市場供應3D打印機呢？

Fletcher：兩個非常簡單的答案：我們只致力于印度，我們不會為俄羅斯做業務。

Eils：只有一個因素，對我來說是令人著迷的，那就是全球焦點的變化。每個人都專注于自己的供應鏈。我認為，COVID疫情確實產生了一種影響，推動了公司適應這個數字時代。但也擾亂了供應鏈，我們在市場上也感覺到了。在采用AM技術方面，AM行業確實得到了推動，因為公司意識到我們需要注意普通零件制造行業。比方說，如果有一批鑄造零件的需求，那么從其他地區制作完成再運過來往往會有較長的交貨期。相比之下，即時生產一直是AM的優勢所在。有趣的是，現在外部逐漸增加壓力也越來越多地成為了AM發展的動力。