爆款，在汽車行業(yè)里并沒有一個準確的定義。

但如果一款車能在細分市場里占據(jù)一半以上的份額，那么它無疑就是一個“爆款”。2022年，在中國大型SUV市場，正式交付不到半年的理想L9，市場占有率高達50.73%。并且，其2022年的銷量，超過其它所有品牌所有車型的總和。

每一臺理想L9的車頂，都搭載了一顆激光雷達——它是自動駕駛系統(tǒng)的“眼睛”，通過發(fā)射激光束來測量周圍環(huán)境物體的距離和方位，從而幫助判斷車輛與障礙物的相對位置。自動駕駛算法將根據(jù)這些傳感器感知的數(shù)據(jù)，最終對車輛下達各種操作指令。

當你看到一臺理想汽車時，只要將目光轉(zhuǎn)向車頂。如果它有一顆激光雷達，那么它一定是高配版車型。

理想L9車頂?shù)倪@顆激光雷達，來自于禾賽科技——一家總部位于上海的激光雷達研發(fā)與制造企業(yè)。在2022年，理想L9的上險量達到了40,151輛，這意味著至少就有超過4萬顆禾賽的激光雷達量產(chǎn)上車。所以，理想汽車在制造爆款的同時，也在激光雷達產(chǎn)業(yè)鏈上帶出了新的爆款。根據(jù)沙利文報告，禾賽在2022年為ADAS客戶共計交付了約6.2萬臺激光雷達（不包含16線或以下的低端激光雷達產(chǎn)品），為全球激光雷達行業(yè)之最。

禾賽正在刷新的紀錄，遠不止市場規(guī)模這一項。

2月9日，禾賽科技宣布以每份ADS (美國存托股份) 19.00美元的定價，首次公開發(fā)行1000萬股ADS，假設(shè)承銷商不行使超額配股權(quán)購買更多ADS的情況下，發(fā)行總價值約為1.9億美元。每份ADS代表禾賽科技?股B類普通股。禾賽科技的ADS已獲批準，已于2月9日在納斯達克股票交易所上市進行交易。

這意味著，作為“中國激光雷達第?股”的禾賽科技，成功上市。同時，這也是自2021年滴滴以來中國發(fā)行人在美國市場上最大規(guī)模的一次IPO。

禾賽在上市首日開盤上漲11%，收盤價為21.05美元，公司市值已超過26億美元。

禾賽招股書，藏著比亞迪的野心

在納斯達克敲鐘現(xiàn)場演講時，禾賽科技創(chuàng)始人李一帆引用了倫納德·伯恩斯坦的一句名言：“偉大的成就有兩個必要條件，一個計劃和不太夠的時間。”

成立于2014年的禾賽科技，其成長之路可謂是艱難險阻。

2019年，禾賽科技卷入專利糾紛，一年后才達成和解。2021年3月，在向上交所科創(chuàng)板遞交招股說明書兩個月之后，禾賽科技主動撤回了IPO申請。2023年初，商務部發(fā)布的《中國禁止出口限制出口技術(shù)目錄》文件，將激光雷達公司再次推向了輿論的風口浪尖。

事實上，商務部的這份文件并未對產(chǎn)品出口提出限制。從業(yè)內(nèi)人士的說法來看：總體上限制技術(shù)出境不是禁止產(chǎn)品出口，履行程序取得許可證即可正常銷售。而結(jié)合禾賽科技赴美上市的階段性成績來看，大的趨勢仍是鼓勵企業(yè)出海。但同時，在國內(nèi)激光雷達向海外和國際品牌輸出的過程中，需要對技術(shù)的出境加以管理和約束。畢竟，肥水不流外人田。

通過拆解禾賽科技的招股書，我們發(fā)現(xiàn)：除了中國的主流車企之外，不少海外的科技公司和國際汽車企業(yè)也在其客戶名單之列。截至目前，禾賽科技累計交付超10萬臺激光雷達，并獲理想汽車、集度汽車、路特斯、高合汽車、長安汽車、上汽等10余家主流車企累計數(shù)百萬臺的量產(chǎn)定點；自動駕駛客戶則包括Aurora、Zoox、TuSimple、NVIDIA、Nuro、美團、百度、文遠知行等。

有意思的是，在禾賽的這份客戶名單中，還有幾家尚未披露出來的“明星車企定點”——在招股書中，禾賽提到了一家新的客戶是“國內(nèi)最暢銷的新能源汽車品牌之一”，通過分析和相關(guān)信源得知，該品牌正是比亞迪。此外，還有一家客戶為“轉(zhuǎn)型進軍新能源汽車行業(yè)的國內(nèi)頭部消費電子產(chǎn)品制造商”，經(jīng)分析和相關(guān)信源了解到，這位客戶應該是小米無疑。此外，在2月3日禾賽第二次提交的招股書中，還赫然加入了賽力斯：“自2023年2月，我們與賽力斯集團建立了合作，其旗下多款車型將搭載AT128激光雷達”。

首先，拿下比亞迪這位大客戶，對于禾賽來說實屬不易。

縱觀整個新能源汽車行業(yè)，兩家龍頭企業(yè)無非就是比亞迪和特斯拉。然而，特斯拉CEO埃隆·馬斯克，曾多次公開攻擊激光雷達路線：“傻瓜才用激光雷達”。

從成本的角度而言，特斯拉所堅持的純視覺路線，必然是有規(guī)模化量產(chǎn)優(yōu)勢的一種。從安全冗余的角度來說，激光雷達仍是現(xiàn)階段支撐高級別自動駕駛的絕佳選擇。以比亞迪的品牌價值觀出發(fā)，激光雷達上車也是大勢所趨。

長期來看，比亞迪最終會走向軟硬件自研的道路。但作為一家堅持垂直整合的車企，在深度自研激光雷達這條路上，比亞迪需要更長的時間周期去摸索。所以，在完全切換到自研之前，比亞迪需要一個穩(wěn)定靠譜的合作伙伴，來幫助其快速提升產(chǎn)品的智能化基礎(chǔ)。

在禾賽之前，比亞迪其實已經(jīng)找到了一位激光雷達合作伙伴。但考慮比亞迪的品牌矩陣豐富，所需要匹配的供應商也將會有一定的區(qū)分。像目前比亞迪旗下已擁有王朝、海洋、騰勢、仰望四個品牌，未來還將發(fā)布專業(yè)個性化全新品牌。此外，對于2022年賣出186萬輛車的比亞迪來說，通過多供應商供貨的方案，可以最大限度的保障產(chǎn)能的穩(wěn)定。要知道，在過去兩年零部件供應最為緊張的階段，比亞迪都能穩(wěn)住產(chǎn)能、持續(xù)熱銷。

所以，在激光雷達供應商的選擇上，比亞迪關(guān)注的重心或許不僅僅是成本、性能和可靠性那么簡單，產(chǎn)能將會成為其更重要的決策原點。

論量產(chǎn)交付，禾賽是有底氣的。2022年9?份，?賽實現(xiàn)單?交付超1萬臺，成為全球?家?交付過萬的?載激光雷達公司。2022年12?，?賽宣布實現(xiàn)累計交付量破10萬的?程碑，且僅2022年?年就交付了8萬臺激光雷達，獲得全球年度“銷量冠軍”。這意味著，禾賽已經(jīng)具備了激光雷達大規(guī)模量產(chǎn)交付的能力。面對持續(xù)高漲的激光雷達供應需求，這一點已然成為行業(yè)的核心競爭力。

其次，能拿下賽力斯的定點，同樣是意義非凡。

賽力斯與華為合作的問界品牌，從2022年3月才開始正式交付，第一年就完成了超7.5萬輛的交付量成績，其增長態(tài)勢遠超外界預期。而接下來的2023年，將會是問界品牌在智能駕駛層面全力加速的一年。在賽力斯和華為的供應鏈體系中突出重圍，并且最終拿下這一定點，這本身就是對禾賽的技術(shù)和供應能力的一種認可。

如果說比亞迪和賽力斯的定點來之不易，那么小米的定點可以說是順理成章了。

2021年，在小米正式宣布造車的第一年，小米產(chǎn)投在禾賽科技的D輪融資中追投了7千萬美金。并且，在隨后上路測試的小米自動駕駛車型上，采用了禾賽Pandar系列機械式激光雷達。據(jù)《晚點 Auto》報道，小米首款車已確定禾賽科技為激光雷達供應商，且是一款售價上限超過30萬元的轎車。這款車將以1顆禾賽混合固態(tài)雷達AT128為主雷達，并以數(shù)顆禾賽全固態(tài)雷達作為補盲雷達。

小米創(chuàng)始人雷軍曾公開表示：

“我相信，當電動汽車行業(yè)成熟時，世界前五大品牌將占據(jù)80%以上的市場份額。換言之，我們成功的唯一途徑是成為前五名之一，每年出貨量超過1000萬輛。競爭將是殘酷的。”

總之，只要比亞迪和小米造的車成為爆款，禾賽也能跟著“吃肉喝湯”。

激光雷達，別再繼續(xù)燒錢了

在過去，激光雷達被譽為是“燒錢機器”。

激光雷達內(nèi)部有數(shù)百個細分器件，在生產(chǎn)工藝上，物料成本和設(shè)備調(diào)試成本高；在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，機械部分增大了雷達的體積和重量。比如在2016年，一枚由美國廠商制造的64線激光雷達售價高達8萬美元（約合人民幣51萬元）。

想要降低成本，就需要從最底層的芯片開始改變。

本質(zhì)上，芯片化升級可將激光雷達的成本和量產(chǎn)問題，變成了一個“半導體問題”。以前，激光雷達的物料成本中，占據(jù)大頭的激光收發(fā)模塊，包括了激光器、探測器、激光器、激光驅(qū)動、模擬前端等電子部件。通過將這些激光器元器件集成在芯片上，來實現(xiàn)降低物料成本、降低安裝調(diào)試成本，同時還可以通過不斷提高半導體的制程，進一步降低芯片成本。

禾賽率先提出了芯片化方向，將激光雷達的發(fā)展推上了摩爾定律的軌道，其好處是顯而易見的：

首先，集成度提升使激光雷達內(nèi)部元器件數(shù)量大幅降低，據(jù)禾賽此前透露，打個比方來說的話，可以從約1000個降至約100個，產(chǎn)品復雜度大幅降低，因此可靠性和質(zhì)量也就大幅提升。第二，元器件數(shù)量的大幅減少意味著供應鏈的簡化和韌性，禾賽透露，關(guān)鍵供應商數(shù)量可以從約100個降低至僅有10個左右。大大減少因缺少零部件斷供的可能性。第三，成本可以顯著降低，單線成本甚至可以降低約10倍。第四，性能也會大幅提升，基于摩爾定律紅利，隨著自研芯片帶來的集成度不斷提升，其分辨率可以提升約10倍。

據(jù)招股書顯示，截至2022年12月底，搭載禾賽第一代芯片的XT系列產(chǎn)品已經(jīng)交付超1萬臺，搭載禾賽第二代芯片的AT128已經(jīng)累計交付超過6萬臺，搭載禾賽第三代芯片的純固態(tài)產(chǎn)品FT120也已經(jīng)獲得多家主機廠定點，今年年底前就開始量產(chǎn)交付。其中，每一代芯片的集成度都更高，單線成本都在降低，在可預見的未來持續(xù)增能降本。

但畢竟，芯片化是一個長周期并且極容易失敗的工作。禾賽從2017年開始組建團隊專研激光雷達專用芯片，到現(xiàn)在5年時間也只是初獲成果，第二代芯片化產(chǎn)品開始量產(chǎn)。所以理論上，只有廠商大量出貨、車企大批應用，新產(chǎn)品的性能和可靠性才能被市場所驗證，并且反過來推動新技術(shù)迭代。

從禾賽的財務數(shù)據(jù)就不難看出，這家公司已經(jīng)步入了研發(fā)與商業(yè)化的正軌，并且逐漸開始脫下”燒錢大戶“的帽子。

在2020全年、2021全年、以及2022年前9個?，禾賽科技的營收分別為4.16億元、7.21億元、7.93億元。而2021年前9?到2022年前9個?，禾賽的營收同?增?率達72.7%；而禾賽在2017年-2022年前9個?的營收復合增?率?達118%。放眼全球激光雷達市場，這也絕對是最亮眼的增?線。并且，44%的毛利率比所有已上市的激光雷達公司都要高，實際上在車載激光雷達領(lǐng)域，除了禾賽以外的所有上市公司利潤率都為負，而且一家比一家虧的更多。

在毛利率方面，禾賽雖然從前幾年的70%左右下降到44%，但縱觀整個激光雷達行業(yè)來說，這已然是“勤儉持家”的模范了。據(jù)招股書顯示，禾賽在2019、2020、2021年的毛利率分別為70.3%、57.5%、53.0%。雖然毛利率高，但交付量也低。在禾賽宣布10萬累計交付量里程碑時，其中8萬臺都是2022年交付的，2017-2021年加起來總共才交付了2萬臺。禾賽2022年（1-9月）的毛利率為44%，遠低于2019年的水平。但實際上44%的毛利率比所有已上市的激光雷達公司都要高，僅一家海外激光雷達實現(xiàn)了正30%的毛利率，其他所有公司的利潤率都為負，而且一家比一家虧的更多。

在研發(fā)方面，禾賽幾乎是把掙來的錢，投入近一半到研發(fā)上，以此來維持下一代產(chǎn)品的推進。2019年、2020年和2021 年，禾賽的研發(fā)費用投入分別為1.498億人民幣、2.297億人民幣和3.684億人民幣（5180萬美元），分別占同期凈營收的43.0%、55.3%和51.1%。從2021年9月30日止九個月到2022年9月30日止九個月期間，禾賽的研發(fā)費用分別為2.106億人民幣和3.764億人民幣（5290萬美元），分別占同期凈營收的45.8%和47.4%。

從長期來看，要實現(xiàn)自我造血能力，不僅僅是產(chǎn)品和技術(shù)端入手，更要深入到底層、基層的制造端去進行大量地創(chuàng)新。正如經(jīng)濟學家馬光遠曾說過：“制造在哪里，創(chuàng)新就在哪里”。

從成立第一天開始，禾賽就堅持自主生產(chǎn)。禾賽認為，只有將制造納入整個產(chǎn)品研發(fā)的生命周期中，并給予足夠重視度，才能真正實現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代和高技術(shù)壁壘打造，最終形成研發(fā)-設(shè)計-較準-測試的閉環(huán)。在今天汽車行業(yè)里的巨頭，比如“特斯拉、博世、寧德時代”往往也采用自建生產(chǎn)體系的方式，而非像消費類電子行業(yè)一樣采用代工的模式。

禾賽位于上海嘉定的制造工廠于2018年8月投產(chǎn)，連同過渡生產(chǎn)線非AT系列年產(chǎn)能可達35000臺，另有AT系列的預計月產(chǎn)能約為20000臺，滿足了禾賽科技激光雷達產(chǎn)品的當前需求。此外，公司仍有總投資超過1.85億美元的“麥克斯韋”智造中心在建，預計將于2023年投產(chǎn)，投產(chǎn)后最終年產(chǎn)能預計將擴大至120萬臺——這意味著，一座百萬臺激光雷達產(chǎn)能工廠即將建成。

寫在最后

禾賽，這個名字取自于美國加州第三大城市、被譽為“硅谷之心”的圣何塞。而這里，也正是禾賽科技創(chuàng)始人李一帆夢想開始的地方。雖然費盡周折、幾經(jīng)磨難，但李一帆最終還是順利地敲響了納斯達克的鐘聲。如今，禾賽距離“billion dollar company”的夢想，又進一步。

初心如磐，奮楫篤行——用這句話來形容今天的禾賽，恰到好處。