近日，記者就當今燈具賣場近年來分外凸顯的現象、面臨的困局以及突圍等問題采訪了廣東光博匯投資發展有限公司董事總經理郭修，針對以下問題，郭修詳細地解答了記者的疑問。

燈具賣場面臨三大困局
　　
記者：目前，燈具賣場面臨著怎樣的困局?

郭修：第一，租金。目前，大部分賣場仍然選擇以租代售的方式進行招商，像光博匯一樣實行“商鋪產權私有化”制度的賣場并不多見。缺乏產權自主的商戶不僅承擔著高租金的壓力，也承擔著鋪位受制于人的風險，有些賣場年年漲租金，不僅給賣場經營帶來了巨大的壓力，也影響到商家與賣場的關系。

第二，管理服務。相較于百貨、家具、家電等行業，燈飾行業起步較晚，目前尚未出現像居然之家、紅星美凱龍那樣的大型連鎖賣場。其中，觀念的陳舊、管理模式的落后以及高端管理人才的匱乏更是制約了賣場的發展，有些燈具賣場經營者抱著一種把鋪位租出去就算了的心態，對廣告宣傳、品牌打造的投入不足，競爭意識不強。有些本已入駐賣場的企業毅然決定搬回臨街原鋪，很大原因就是賣場僅僅只是收租，還缺乏其他配套和增值服務。隨著這幾年競爭的加劇，賣場經營者的品牌意識逐漸加強，但相比百貨、家電等規范系統的賣場管理方式來說，燈具賣場在管理模式上仍需不斷探索、完善。

第三，硬件設施建設。隨著照明產業的快速發展，一個是舊的賣場已經不能滿足產業的發展，硬件設施建設的弱點暴露無遺，比如外觀陳舊，基礎設施落后，定位不清晰，空間布局不科學等等，但也是種種問題的存在，一定程度上催生了新興的專業賣場。新賣場雖然在一定程度上暫時滿足了買家和賣家的要求，但是前期的規劃需要創建者的大智慧和前瞻性，有對未來照明產業走勢的把控力和預測力，因此，無論是新舊賣場，在硬件設施競爭上，還有很長的路要走。

專業賣場實際上在擺脫同質化競爭
　　
記者：過去，燈具賣場多數以包羅萬有的綜合賣場為主，近兩年，光博匯、九州城、路燈城、商照城等針對某一類別產品的創新性專業賣場越來越多，為什么會出現上述現象?這種現象將會發生怎樣的變化?

郭修：隨著燈飾市場競爭的不斷白熱化，燈具賣場的競爭也日趨加劇，競爭的內容更是層出不窮，而一個品牌要從眾多競爭者中脫穎而出，就得摒棄同質化，在行業范圍中樹立獨特性的東西，說到底就是尋求差異化，在差異化中把品牌做強做大是未來很長一段時間企業和商家都必須認真思考、著手轉變甚至全力以赴的一個艱巨的任務。因此，無論是光博匯、九洲城，還是路燈城、商照城，實際上都在擺脫同質化競爭。

差異化競爭不僅僅是按產品的功能進行市場細分，隨著競爭的不斷加劇，服務、營銷、文化甚至優惠政策，都將是未來賣場差異化競爭的主要內容，也即營銷模式差異化，這將是賣場展現魅力、提升品牌的有力手段。

實現定位和營銷經營的差異化
　　
記者：專業賣場應該如何差異化經營?

郭修：一是定位上的差異，前文我們也提到，摒棄同質化才能在競爭中脫穎而出，而定位是要經過一系列的市場調研、商圈結構分析、行業趨勢分析等基礎上做出的經營方向。比如光博匯定位為“全球燈飾交易中心”，那我們圍繞這個定位在配套上融合了產品展覽、會議展覽、電子商務、研發檢測、智能物流、商務辦公、酒店餐飲、娛樂購物、安居配套等功能，都是為這個定位服務的。

二是營銷運營上的差異化。這個可以劃分為幾方面，一是賣場本身的設計就是一種營銷運營，比如說你的鋪位設計是否滿足入駐企業燈飾品類的要求，如鋪面的高度、寬度設置是否科學，賣場的空間布局規劃理念是否能有效留住客源等等。另一方面就是賣場是否“急客戶之所急，想客戶之所想”，我們都知道無論哪個行業的賣場，最擔心的就是賣場人氣冷淡，商品無人問津，甚至有些賣場，將場地租出去后，商戶如何經營，是虧是賺，都是一副事不關己的態度。

因此，建立專業的運營團隊，投入必要的廣告宣傳，想方設法為入駐的企業招攬客源就是成功的營銷運營。再者，可以將不同產業進行資源整合，比如光博匯提出“以燈光旅游帶動經濟”，通過在光博匯舉行燈光節、采購節、旅游等來拓展潛在客戶就是一個很好的例子，這一舉措也將成為LED產業發展的亮點。

線上線下并非“不是你死就是我亡”
　　
記者：線上線下結合、發展電商的燈具賣場越來越多，賣場實體銷售與電商銷售應如何競合發展?

郭修：自從電商崛起以來，不少人認為傳統零售業將面臨空前挑戰，甚至喪失生存空間。其實，線上線下并非“不是你死就是我亡”的二者取一的生存狀態，競合才是未來的大趨勢。說到底就是合作競爭，以彼之長，補己之短，更多地追求市場份額的整體擴大，比如說以用戶體驗為導向的線下體驗線上采購，無論何種形式，都以滿足客戶群體需求為前提，進行線上線下多元融合，才能贏得未來。

主動與被動齊飛
　　
記者：燈具賣場走出去(主動走出去與產區賣場和商家進行合作)與坐下來(坐商)、引進來，各有哪些利弊?

郭修：坐下來與走出去，實質就是被動與主動、坐等客流與主動引客的區別。由于市場經濟競爭的殘酷性及賣方市場向買方市場轉化，行商已成為大勢所趨。坐商相對行商來說是落后的營銷模式，頗有守株待兔的意思。但是這種模式也并不是完全不可取，因為坐商的“被動性”決定了他們重視口碑和商鋪的品牌影響力，因此在經營上會表現得誠信待人和以客戶為主，總體來講比較腳踏實地，境界達到一定層次就是儒商。但隨著賣場經營模式的不斷變化，“坐商”在現時也有了另一種含義，賣場通過同設計師、經銷商、工程商等采購資源形成戰略合作，吸引更多采購資源前來采購，讓商戶在“坐商”中賺錢無疑是賣場的最高境界。這也是光博匯一直在努力的方向。

而行商，則是與商戶共同走出去，尋找具有需求的顧客，這是一種經營模式的極大轉變，行商的提出引領了管理模式、經營機制等一系列的轉變，讓企業具備更強的核心競爭力。但行商講究的是策略和經驗，銷售結果并不一定有立竿見影的效果，需要企業具有恒心和科學的銷售體制。#p#分頁標題#e#

“引進來”有學習他人經驗的意思，這個可以是同行業、跨行業，國內，國際之間的相互學習，具有較強的借鑒和學習意味，無論身處哪個行業，都是一種值得提倡的學習精神，但是并不是所有東西都可以一股腦地“引”，這需要企業的慧眼，去尋找適合自身發展的寶貴經驗。

后記
　　
毋庸置疑，LED照明燈具賣場面臨著諸多困境：租金高昂，觀念陳舊，管理模式落后，缺乏創新意識和增值服務，缺乏龍頭企業，定位不清晰，同質化嚴重，過于被動，不會“走出去等。

幾年前，照明燈具賣場十分風光，很多鋪位都是搶著要，但如今大體上都風光不再，而是想盡辦法實現“滿租”。要想恢復到過去那般的風光，LED照明燈具賣場就得狠下功夫進行創新，做好增值服務、“引進來”和“走出去”。